展会，历来为商家必争之地。但，所有参展的商家，都面临着以下的问题：
对于这场“战争”的理解，过于片面，把兵力都集中在“战场”展馆里，跟“敌人”竞争对手面对面的作战，而忽略了前期的“战略规划和宣传”及后期的及时跟进与成交。从而导致了，最终企业参展的效果并不是很好。
近日，“厦门会展青年沙龙第一季”在厦圆满落幕，这次展会主题是“重新定位，赢新地位”，展叔提出了 3个议题：
1. 呈现展览服务的完整价值链
2. 各环共同提升展览服务价值
3. 帮助客户打赢展馆里的战争
在活动上，作为本次活动发起者及承办方、契合展览创始人兼董事长展叔刘宏，上台分享了《展览服务价值链中的机会》，他表示：参展不是目的，只是手段，客户参展的目的是为了能够完成品牌的销售和预售，这才是目的。并在会上，首次提出了“展馆里的战争”这个概念。
接下来，我们来一起学习展叔本次的精彩分享。
何为展馆里的战争？
展览凝聚了商业文明的所有表现形式，特别是“竞争”这种形式，而竞争的极端表现方式就是“战争”。为了更加形象地说明展商之间竞争的激烈程度，展叔首次提出的“展馆里的战争”这个概念，是指在短暂的展览期间，同一行业的参展商们，展台门对门、脸对脸，为了争夺客商，从展会的设计营销策略、到整合所有线上线下资源、再到展馆内外资源，他们为了取得最终的胜利，无所不用其极。
既然是展馆里的战争，那么就必然分为三个阶段:
>>前期：战略规划和宣传阶段
>>中期：工事设计与修建阶段
>>末期：短兵相接与采果阶段
对应着就是展览服务的价值链（如下图）
前期：战略规划和宣传阶段
如同“行军作战的地图 ”，做好前期规划，宣传造势，做好客商邀约，中期的展台设计搭建和后期的活动跟进才能有行动的方向。
中期：工事设计与修建阶段
作为作战的主战场，这个阶段是检验各大展商前期策划阶段是否纸上谈兵，能否去真正打赢这场“战争”的时候。展商们“图穷匕见”，拼的是展台设计、搭建的“硬功夫”，根据定位结合实地场地进行差异化布置，来吸引到场客户的眼球，给客商选择我们不选我们竞争对手的理由，从而达到宣传的目的。
作为前期的策划推广和后期的活动跟进的具体落地表现，中期阶段不可或缺地承担起承前启后的作用。
后期：短兵相接与采果阶段
“战争”的目的是为了获取资源，而不是“打仗”这个动作。
后期，需要考虑前期、中期努力拿下的“城池与战果”客户，需要怎么处理的问题。
所以，需要参展商，能够做好活动跟进及总结，确保前期策划推广和中期设计搭建形成的成果利益最大化。
“战争”的三个阶段之间的联系及存在的问题
“战争”的三个阶段各自独立，又缺一不可，互相依存。
离开了前期的策划推广，中期的展台设计搭建和后期的活动跟进就失去了方向和衡量的标准；离开了中期的展台设计搭建，前期的策划推广和后期的活动跟进也就失去了载体和依托；离开了后期的活动和跟进，前期策划推广和中期设计搭建形成的成果也就付之东流。
但现实中存在两种情况：
>>缺乏前期和后期
>>前期，中期，后期三个环节孤立存在
一、 缺乏前期和后期
有些展览根本就缺失了前期和后期，只有中期的设计搭建环节，靠中期的使劲拔高是无法弥补前后期的缺失的，如图中的水桶仅靠单块板的拔高没法多装水。
这一点展商们通常会忽略，一旦意识到这个点，就会有锥心之痛，以致夜不能寐。在这方面上，主要体现为以下的几个痛点。
1) 不清楚自己参展的目的是什么
参展的目的是为了销售还是为了品牌宣传？这需要参展单位进行仔细斟酌的。
举个例子：有展商错把自己的目标、情怀、文化当成品牌定位，作为重点去展示。展会的专业买家主要是看行业新技术、买设备，首先的关注点一定不是言之无物的“企业口号”。
展台设计制作精益求精，但展示的方向错了，那么展示效果也就可想而知了。
2) 不清楚自己的的客户是谁？
有的参展商不清楚自己的客户是谁，他们的年龄、收入、身份？这就可能导致展位布置的方向错误，起不到应有的效果。
举个例子：有的展商，他们展位卖衣服？结果什么年龄的衣服都卖。展位定位模糊。结果什么年龄的人都不买他的帐。
3） 不清楚自己产品及品牌的独特卖点是什么？
有的展商，看到别的展商，什么卖的火，就去盲目跟风。没有自己独特卖点的结果就是客户不选择他家，或者选择价格低的商家，他自己也陷入了价格战。
4） 没有系统化的考虑如何进行宣传、吸引更多的客户？
布展，是为了取得更好的效果，为了在参展的时间捏，能够有更多的意向客户，到展会上进行参观与交流。所以，参展单位必须提前进行宣传造势，让更多的品牌客户、意向客户、更多其他人，能够知道品牌参观的信息，从而腾出时间足够多的时间，到展位上参观并进一步的交流，同时也达到品牌宣传的目的。
5） 没有提前考虑如何对接客户，促进客户成交
会场应该安排多少人合适？什么样的人要有什么样的职责和分工？要通过什么样的话术，描述好自己的产品卖点。要通过什么样的话术，让客户有意向成交，或者马上成交。
6） 没有展会期间的具体对接流程安排
会场不同时间点应该要有不一样的造势活动，而不是一成不变坐等客户上门。客户到了应该如何进行对接？接待人员说什么话？展会安排什么活动？是否直接邀请客户到附近的酒店，召开二次会，来个更深层次的交流？
太多太多的展商认为来参展就是布置个产品和展厅，没有考虑一些引流措施与客户留存方案。把资源和注意力，全部放在于中期，工事设计与修建阶段，以为来参展，买个好的展位就能客流不断，其实不然。
二、前期，中期，后期三个环节孤立存在
前期，中期，后期三个环节孤立存在，每一阶段都很好，但串起来就出问题了。辛辛苦苦办了个展会，招了几个客户成交了，然后呢？缺乏长远的考虑与策划，每个环节是孤立的，未形成闭环。很多展商前期策划、中期落地、后期跟进都没有去思考，大腿一拍就决定做这个，做那个。
展会是一整套严谨的体系，方方面面都应该考虑到，如果缺乏一致性连贯性，就像水桶的桶板没有严丝合缝，一样也是不能装水。
展叔针对“展会战争”，给支了个招
展叔针对展会上碰到的各种情况，独创了一种定位式自我介绍，帮客户梳理自己的展台定位传播语。
说清自己的字号、所做的行业（江湖）、地位（行业地位）、有何特色（绝招）、有什么信任背书（传说），深受客户的欢迎。只要用好这五点，梳理好自己的展台定位与传播语，就能打好每场“展会战争”。
结语
展叔认为：展商参展不是目的，实现品牌传播和达成销售才是目的。
大家都想树立品牌，都想销售，于是就有了竞争—白热化的竞争—战争。
客户所需，就是机会所在。 参展商们想找个顶尖的展览服务商来帮助他们，通过展会全案策划与执行的端到端服务来实现销售突破。
他呼吁展览服务行业的同行要围绕参展商的参展目的，从为客户创造价值和缓解痛点出发，做精做深展览服务价值链中的全部环节或某一环节，提升展览服务的高度和深度。通过为客户创造价值，迎来更大的发展空间。
附：展叔-刘宏个人介绍
-25年展位从业经验
-契合（北京、上海、福州、厦门）董事长
-厦门会展协会副会
-厦门先胜定位读书会会长
-厦门会展青年沙龙第一季承办人
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